如何發掘潛在客戶,甚至與之建立聯繫?。由於現在我們進入資訊化時代,幾乎每個行業都致力於建立資訊管道,而過去以來我們都要仰賴銷售人員為市場資訊的主要來源,但現在已經發生了非常大的轉變。

為了應對這種轉變,數位行銷已成為許多企業的潛在客戶開發計劃的基石。但是,越來越強大的行銷團隊會導致跟銷售部門出現不一致,也就是說兩個部門之間缺乏連結。 

而這樣的情況會導致客戶會在購買過程中,與銷售和行銷的互動方式產生差異。

但本文要強調的是,自動化行銷是行銷人員可以使用的最強大的工具,並或是行銷與銷售之間重要的橋樑,尤其是對於銷售團隊來說,自動化行銷系統益處會更大。

以下是自動化行銷非常適合銷售團隊的五大原因

1在正確的時間發揮效率

如何讓銷售人員與開發出來的潛在客戶建立起聯繫,進行深入互動,這是提高銷售效率的關鍵,因此銷售人員的時間安排至關重要。

自動化行銷可以有效率的立刻鎖定銷售範圍,因為它可以潛在客戶的行為來更新關於潛在客戶的資訊。例如,當有客戶來到網站瀏覽時,自動化行銷就會把這個行為記錄下來,並根據設置,提醒銷售人員在什麼時間該做什麽事。

這些提醒都是透過自動化行銷平台的數據分析得來,能大幅減少銷售人員在對於進行轉換潛在客戶的時間。根據Hubspot的研究統計,開發潛在客戶的所需要的處理時間,對於是否能最終順利與潛在客戶建立起互動至關重要,在某些情況下,快速對潛在客戶進行開發,可以讓銷售效率提高7倍。

2)與行銷建立起緊密的聯繫

銷售和行銷的結合,對於整體的客戶個人化體驗至關重要,因為這樣可以使服務水準保持一致性,並更好地滿足潛在客戶的期望。從本質上講,銷售人員的整個操作會變得更加精簡和有效。

銷售和行銷的差異在於,行銷通常會進行搜尋網路和社群上的數據,而銷售部門則比較著重在和客戶之間的一對一的長期關係建立。

自動化行銷可以創建潛在客戶活動的視覺圖,並和銷售部門共享,自動化行銷工具可以讓銷售人員查看潛在客戶和品牌之間進行的所有互動記錄,這些資訊對於銷售人員至關重要。

自動化行銷系統可使銷售團隊能夠更好的了解買家的旅程,同時還可以幫助行銷人員覺得銷售人員應該會清楚互動的要點。銷售人員可以向行銷人員反饋哪些行銷策略帶來了最優質的潛在客戶,哪些需要額外的部署。

總而言之,自動化行銷可以幫助行銷部門提高效率,並結合銷售部門為整體的公司盈利做出重要貢獻。

3更精準掌握潛在客戶的心情  

並非每個訪問網站的人都願意與銷售人員進行互動,同時潛在客戶中也有分等級,而銷售人員長期面臨銷售線索(Sales leads)傳遞速度過快的問題,而這樣會導致銷售人員與潛在客戶之間容易出現錯誤的互動,同時影響到行銷和銷售兩者之間的關係。

而本文要強調的是,銷售和行銷兩者不應被視為兩個截然不同的實體,而應視為一個較大過程(顧客旅程)的兩個部分。自動化行銷則能提供潛在客戶的評分機制(訪客分級),這也是一個好的自動化行銷系統所必備的功能。

什麼是訪客分級?

訪客分級又稱商機評分(Lead Score),在許多大型B2B 公司銷售上,由於銷售人員時間與精力有限,行銷人員必須要能將潛在商機(Lead)分級,根據訪客過去行為,依據成交機率與業務金額大小進行評分分級,此種行為既為訪客分級。詳情請看:什麼是訪客分級

4)儘早與客戶之間建立有意義的關係

雖然客戶不喜歡銷售人員的推銷資訊,但是客戶完全不會排斥與了解他們需求的人交談,而這是自動化行銷工具最能切入的地方。

自動化行銷能幫助銷售人員在開發潛在客戶的早期過程中就能節省效率,掌握客戶需求。同時自動化行銷工具可以透過顧客需求制定個人化需求。

這樣有一個好處,那就是潛在客戶不會立即收到來自銷售人員的不符合他們需求期望的電話,而是從銷售人員的電郵接收到個人化的EDM,然後銷售人員就能進行培養商機。請參考:電子報內容沒人點擊?分析5大「低點擊率」背後因素構成

個人化的EDM還能讓客戶吸收銷售人員希望客戶了解的資訊,這個資訊可以視為銷售人員所帶來的教育資源。請參考:如何憑藉自動化行銷「改善銷售渠道轉換」? 這裡有10種關鍵方法!

5)整合顧客體驗

除了銷售和行銷,公司其他部門的價值毫無疑問的也非常重要(IT或研發部門,是公司基石),但對於任何公司來說,行銷和銷售的同步都是至關重要的關鍵,本文所有討論的要點核心幾乎都圍繞在-銷售和行銷系統必須整合。尤其是銷售人員需要注意的是,改善銷售渠道轉換,其實就是自動化行銷的真正目標之一。