根據權威研究機構統計以及EDM專業行銷人員的說法,「訪客分級」的重要性僅次於個人化。

根據圖表,訪客分級是客戶願意打開信件的一個重要關鍵,原因在於,當您在把訪客群做分類,就可以不再浪費時間,而是針對客群機會,分配不同心力。

設想一個情境:假設有天您想要舉辦為半徑20英里範圍內,一場「小型企業主的社交聯誼」活動,那您要如何獲得最佳的活動效果?

答案是 把訪客群作分類。

吸引小企業主參加您舉辦的活動最好方法,就是創建一個包含自己列為小企業主的社群,並瞄準居住在您場地30公里範圍內的所有小型企業主,然後通過電子郵件向他們發送邀請。

與之相比,這比您向全國所有社群發送電子郵件宣傳效果來的更好。設想一下,如果你住在高雄,卻收到邀請您參加在台北舉辦的活動的電子報,這會讓人很煩躁。

美國軟體開發商HubSpot進行的一項研究發現,當對電郵客戶數據列表進行分級時,「所有電子郵件行銷KPI的效果都更有效」。

不只是亞馬遜從個人化EDM中獲利,根據愛爾蘭跨國消費者信用報告公司益百利(Experian)的一項研究發現,個人化的電子郵件可以讓成交率提高6倍!讓我們來看看具體數字統計。

分級的效果具體如下:

從圖表中可以看出,如果針對客戶數據進行分級,則可以得到更好的開信率,收入,潛在客戶,交易和更多客戶。

因此我們從上述資訊可以知道,針對訪客群分級不僅更省力,也更有效率,體現了訪客分級的重要性及價值。

訪客分級又稱商機評分(Lead Score),在許多大型B2B 公司銷售上,由於銷售人員時間與精力有限,行銷人員必須要能將潛在商機(Lead)分級,根據訪客過去行為,依據成交機率與業務金額大小進行評分分級,此種行為既為訪客分級。

值得注意的是,Superoffice歐洲供應商在近期公開了一個EDM行銷活動案例:在案例中,他們總共發出了兩封電子報,兩封電子報的「主題和內容皆相同」。

這裡需要注意的是,第一封電子報為沒有對訪客進行任何分級的一般郵件,而第二封電子報則是經過訪客群分級。

結果,第一封未分級的電子報獲得了令人印象深刻的42%的開信率。

但是,第二封分級後的電子報系列的開信率達到94%,點擊率高達38%!

所以,訪客分級具體要怎麼做?

一般來說我們可以先給訪客一個平均分數60分,如果訪客停留頁面超過10頁+10分,訪客觀看價格頁面超過30秒+20分,訪客下載了產品資訊+5分,依據其行為設定對應的分數加減。最後設定不同門檻,就可以獲得訪客分級。

訪客分級的三個好處

1.增加銷售人員生產力

2.縮短銷售週期

3.成交業務案件上升