Monthly Archives: September 2020

  1. 教你怎麼使用自動化行銷來發展「餐廳業績」 有4種絕佳方式!

    自動化行銷工具對於餐廳行銷來說,是一種快速簡便地方式,可以建立忠實的客戶群和強大的網上形象。如果方法使用得當,自動化行銷將能為您的餐廳提供重要的平台,能向每個客戶發送個人化的通訊和行銷訊息,並且調整成客戶覺得方便的時間段。

    上述這些動作,將能為您的餐廳增加客流量(來客數),吸引忠實和回頭客,並改善餐廳的整個客群架構。

    對於餐廳來說    自動化行銷的應用是怎麼樣的?

    自動化行銷是將軟體與行銷策略結合在一起的過程,使您可以與客戶進行高度相關且精準個人化的內容交流。透過根據客人的行為以及與餐廳的互動來創建不同的資訊流,您將能夠向每個客戶發送個人化且有用的內容。這樣一來,您在與餐廳的每次聯繫中都會培養這些客戶,讓這些客戶成為忠實客群。

     

    舉一個例子,現代的餐廳經營非常注重客戶評論這件事,所以假設使用您內部餐廳Wi-Fi的客戶會自動收到一封EDM請求,請求客戶做出對這個餐廳的評論或反饋,自動化行銷就能使個人化和相關的互動變得更容易,這使您可以發展真正忠誠的客戶群。

     

    使用自動化行銷有以下5種方式,能立即增加您的來客數。

     

    1.讓客人感受到個人化增值體驗

    自動化行銷可明顯改善和提升客人的個人化的增值體驗。

    除了精美的菜單和亮眼的裝潢外,在客人訪問您的餐廳前後都可以為他們帶來個人化的增值體驗,這是提高忠誠度的絕佳方式。好消息是,對於餐廳來說,這恰好是自動化行銷最擅長的功能之一。您能使用從Wi-Fi登錄或潛在客戶生成活動中蒐集的EDM或SMS數據,向您的客人發送EDM,提醒他們即將到來的特殊日期和活動,以鼓勵預訂,或者向他們發送生日或週年紀念日的特別祝賀活動。

     

    他們訪問您的餐廳後,您可以透過EDM向他們發送退貨特別優惠,甚至可以和他們分享專門食譜。提供這種額外的價值可以讓這些客人感受到被精準一對一的待遇,這能讓客人們感到特別並投入這種氛圍中,提升對您餐廳的深刻良好印象,從而提高他們的忠誠度。

     

    2.透過自動請求客戶作出評論    提高您餐廳信譽

    如同前面所說的,出色的評論對於任何餐廳都是必不可少的,客人評論創造了至關重要的社群證據   ,將為您帶來更多的顧客。比如餐廳來賓能經常樂於分享他們的反饋,但是鼓勵每一個客戶這樣做很耗時,所以應該怎麼做?自動化這些流程。

    餐廳自動化行銷能使您的客人離開餐廳後立即提出評論,這個過程能變得非常容易。您可以發送個人化EDM或在他們的訪問日期中推送SMS,詢問他們是如何得知您的餐廳等之類的提問,這能凸顯您對他們的反饋的重視程度。

     

    3.自動邀請客人分享他們的用餐經歷照片    提升品牌參與度

    所有餐飲業者都知道,顧客的滿意度是增加與餐廳品牌互動數的最大關鍵。而現在許多餐飲業者都使用第三方應用程式(比如Social Wifi)來擴展市場,結合自動化行銷和第三方應用程式確實可以幫助您增加客流量,並增加社群媒體的參與度。

    自動化行銷能自動邀請客人分享他們的送餐經歷以及食物的照片,創建有趣的,客戶生成內容並增加互動,這能為您提供自動評估績效狀況的分析,同時這也讓您的客人想要在網路上與您的品牌互動變得更加簡單。

     

    4.對客人來源自動進行細分   並給予各自不同的小獎勵

    自動化行銷工具最強大之處之一就是能完全處理餐廳大數據,客戶數據是餐廳能成功的最大關鍵,自動化行銷工具能自動蒐集數據,並進行快速細分以及詳細分析。從中您可以知道哪些客戶是忠誠的,哪些是需要培養的。

    上述數據都是根據客戶的行為模式和數據歷史記錄對其進行細分,並在此建議,您可以針對每個不同愛好的客人分別提供獎勵。例如,來您餐廳都只消費咖啡的客人,說明他是一位咖啡愛好者,那您或許可以向這位愛喝咖啡的人提供免費咖啡的行銷活動。以此類推,愛吃披薩的客人,您就可以為這位客人免費提供披薩升級服務,或根據客人在餐廳的總消費歷史記錄,發送客製化的優惠以增加這位顧客的消費意願。

    上述這些通通都能透過自動化行銷工具執行此過程,而且只需點擊,非常輕鬆同時效果明顯。

    自動化行銷是強大的工具   但需要正確使用

    自動化行銷可以真正提升您餐廳的行銷績效和盈利,但是需要注意的是,如果向所有客人發送明顯相同化的自動EDM的推播,無論他們為何或何時訪問您的餐廳,這都會帶來不良效果,造成錯誤的自動化行銷方式,而且會讓客人降低對您餐廳的評價,影響性可說是災難性。

    花時間在餐廳使用自動化行銷是經過深思熟慮的行銷策略一部分,只要妥善分析就能帶來驚人的效果。總的來說,自動化行銷為您餐廳提供了與每個客人進行個人化互動的工具,使每次行銷互動對他們而言都是相關且有用的。自動化行銷的出色成果就是為您的餐廳的用餐體驗增加價值,在最佳時間進行向上銷售以及提高社群行銷能力。最重要的是,自動化行銷能讓您可以輕鬆,減少大幅工作量並自動快速地完成所有這些辛苦的行銷工作,從而有時間專注於如何為客戶創造出色的美食體驗。


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  2. 零售商若想要建立長期客戶忠誠度 則必須用自動化行銷工具!

    對於每個零售商來說,建立有忠誠度的客戶群是最大的關鍵,而在這一方面,自動化行銷能讓建立長期的客戶忠誠度這件事變得更加容易。對於顧客來說,也同樣希望能感受到一對一的個人化行銷精準度,自動化行銷能讓這個過程變得更加容易。

     

    1.發送符合客戶需求  個人化的EDM有助於提高客戶忠誠度

    EDM是與每個客戶進行私人互動的最好方式之一, EDM能透過自動化行銷平台來細分每個客戶並與每個客戶進行個人化的互動,您可以發送個人化的EDM(如特別受客戶歡迎的優惠資訊)為客戶創造價值和相關性,從而日益提高客戶群的忠誠度和參與度,同時提高銷售量。同時您還可以在購買或訪問商店後自動發送客戶對品牌的評論請求信,EDM可以讓您可以根據客戶與零售商店的互動,以此精心挑選內容來培養客戶線索(商機);最大化銷售增長和忠誠度建立。

     

    2.加強與零售品牌在社群平台上的互動

    社群媒體(數位行銷)對於零售商而言至關重要。客戶最終購買的是品牌,而不是產品,因此,通過講故事來包裝和推廣零售品牌非常重要。優先考慮透過社群媒體與客戶互動,包括在Instagram和Facebook上。自動化行銷使零售社群行銷變得更加簡單,可以進行擴充,並將您的品牌資訊整合到其他零售行銷活動中。

     

    社群媒體透過自動化行銷可以做到:

    •自動分析有效的內容,並在必要時為您提供動態更改廣告系列的工具。

    •自動發送受客戶歡迎的優惠資訊和DM。這可以包括網站連結或廣告(任何店內促銷活動)。

    •預先安排跨平台內容。

     

    3.了解全部渠道的零售經驗並迅速做出反應

    客戶對零售品牌的體驗不太可能走一般方式,全渠道零售現在已是一個重要的考慮因素,也是來自社群媒體等渠道的廣告影響的效果,否則可能難以有效地追踪和理解客戶的旅程,從而使您對零售品牌要怎麼用真正有效的方法一無所知。

    自動化行銷讓您更輕鬆地正確地使用零售品牌來追踪客戶在電商的旅程(從首次互動到重複購買)。不只是如此,您還可以識別客戶與零售品牌出現脫鉤(disengage)的地方,自動啟動重新連接流(reconnection stream)以使他們重新加入。

     

    4.透過對零售商的鄰近度自動追踪來提高忠誠度

    追踪功能與自動化相結合是零售商提高其客戶群忠誠度的一種不錯的方式。智慧手機上的網路信標技術(web beacon)將為您提供與客戶實時溝通的管道,發送促銷推播,應用程序通知或SMS通訊的工具,能夠自動定位商店中正在瀏覽特定項目的客戶,從而鼓勵他們進行消費。

     

    5.使用網站追踪來增加對零售品牌的忠誠度

    在線零售是客戶體驗的重要組成部分。自動化使您可以為客戶量身定制零售網站,包括在客戶尚未與您共享任何個人詳細資訊之前。借助網站ID技術,您將能夠瀏覽數據和位置訊息來使您的網站體驗與每個客戶相關。每次為您的客戶提供更相關的體驗將增加他們的體驗的價值,從而提高忠誠度和參與度。

     

    6.透過聊天機器人和AI吸引客戶以提高忠誠度

    聊天機器人是重要的自動化行銷工具,可幫助改善客戶服務並提出個人化的客戶建議。如果客戶在售後需要幫助,例如產品問題或退貨問題,聊天機器人將使整個過程變得更加容易。透過聊天機器人自動化行銷(在店內或在線)創建並提供精簡的零售體驗,將有助於建立長期的客戶忠誠度,使零售品牌成為他們的首選。

     

    零售商如果要生存 則必須接受自動化行銷

    基於上述圍繞一個核心,那就是零售商需要忠實的顧客。對於任何零售品牌來說,忠實的顧客群都是最賺錢和最有價值的,因此,對發展終生忠誠度進行投資很重要。此過程始於真正的客戶參與,而自動化行銷技術將使您的零售品牌更輕鬆地進行此過程。使用自動化行銷技術來細分,定位和與客戶互動,您將可以很快建立顧客的長期忠誠度。

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  3. 解析企業使用自動化行銷的9大好處!

    對於企業來說,最重要的就是自動化行銷能為業務帶來益處。從本質上來說,自動化行銷可以幫助您的企業簡化行銷的工作,同時提高效率。那麼自動化行銷的好處具體有哪些呢?總共有9大好處

    1.大幅提高行銷效率!

    首先,自動化行銷可以讓您的整個公司團隊變成高效率運作,可以降低人事成本,同時騰出團隊的時間來從事更重要的公司策略執行。也就是說,自動化行銷軟體可以使流程自動化,而不是每天手動花費大量時間在社群媒體上發布訊息。

    因此這說明,您的團隊可以做更多創造性的貢獻,例如為即將到來的活動或計劃項目進行集思廣益和規劃。

    不只是提高效率 也可以讓工作團隊鬆一口氣

    用自動化行銷平台工作,可以讓公司團隊成員工作更加輕鬆,甚至能在同一個軟體中發布社群媒體訊息(Facebook,IG等),創建EDM行銷計劃,發布部落格或建立登錄頁面,並節省創建廣告系列所需時間。

     

    2.協調行銷和銷售  提高生產率降低成本!

    如果您使用同一部軟體將銷售和自動化行銷工作結合在一起,則可以讓公司的目標和工作進程保持一致,自動化行銷工具能讓行銷合格商機線索轉換為銷售合格Lead的過程變得更加容易。

    根據HubSpot統計,自動化行銷可以讓銷售生產率提高14.5%,並讓行銷開銷減少12.2%。

    此外還可以幫助您公司產生更多的商機線索並增加銷售,這能讓您的行銷團隊利用更多的時間來製定提高轉換率的策略,讓銷售團隊提高生產率,創造雙贏!

     

    3.提高轉換率   追踪潛在客戶!

    自動化行銷軟體可以幫助您企業提高轉換率並更有效地管理銷售商機線索。因為您的自動化行銷軟體將追踪您的潛在客戶,您甚至可以使用它來重新定位未轉換的網站訪問者,從而提高CRO ( 轉換優化 )。

    什麼是CRO(轉換優化)?

    CRO基本以數據為出發點,從數據驅動轉換優化(Data-Driven Conversion Rate Optimization)優化網站以及轉換,這也是做網站分析最高價值的所在。

    網站行銷優化的項目非常多,其中包括廣告策略、UI/UX、網站內容等,每個優化項目都要有目標,才能以此評估優化成效,這些優化也都會影響到訪客轉換及企業的盈利。但需要注意的是,CRO跟其他優化方式有一點不同,CRO以提高轉換率為主要目標,不過要提高轉換率還是需要調整UI/UX等。

     

    4.準確的分析報告  簡化繁瑣的流程!

    報告您企業的分析報告其實是一個艱鉅的過程,但是如果有了自動化行銷工具,就會變得很輕鬆!因為透過軟體來自動生成分析報告,您會發現繁瑣的流程突然被簡化了。

    此外,自動化行銷平台可以為您提供總體流程的進階概述,這將幫助您查看自己公司的問題點,透過準確,簡化又詳細的分析報告,查看問題出在哪裡並進行修正。

    比如,在對潛在客戶進行EDM行銷培育的期間,潛在客戶數是否有下降?還是說這發生在銷售階段?自動化行銷工具的功能都能準確迅速的幫助您企業發現這些問題並加以修正。

     

    5.個人化的行銷策略   讓客戶感受到一對一的精準度!

    自動化行銷軟體除了不用讓行銷人員辛苦的手動輸入數據之外,還可以讓您公司的團隊透過細分功能,來創建更多個人化的內容。借助自動化行銷,您可以在多個渠道上定位您的公司角色,可以定位在社群媒體上,透過搜尋廣告或EDM廣告系列。

    自動化行銷的個人化

    自動化行銷可以將您的網站訪問者變成潛在客戶,一旦您知道潛在客戶是誰,就可以按照這位潛在客戶的行為或特徵對其進行細分。

    細分後,再進行精準行銷,這樣您的潛在客戶就可以獲得個人化的資訊,並且可以追踪他們的動向。

     

    6.有利於商機線索(Lead scoring)

    自動化行銷工具可以為您的團隊設置銷售商機線索評分,當銷售商機線索從行銷合格商機線索變為銷售合格商機線索時,這個時候就能通知銷售團隊。

    請注意一點,銷售和行銷團隊的相互配合非常重要,而且自動化行銷可以讓這個過程變得很輕鬆,而且不會浪費時間,銷售團隊可以藉此立即聯繫潛在客戶。

     

    7.更好的管理數據(Data management)

    透過自動化行銷平台,追踪您的潛在客戶及其與您網站的互動,這意味著管理數據比以往任何時候都容易得多,而且可以使您的數據自動更新。

     

    8.讓流程擴展(Scalable processes)

    每當您的公司設定行銷系統和相關流程時,必須要讓這個流程可以隨著公司一起發展,如果流程無法擴展,會導致公司規模很難擴展。

    自動化行銷能幫助您公司創建可擴展的流程。一個過程如果越是手動,對一個人的依賴就會越多,同時隨著團隊的成長,擴展就會越困難。

     

    9.引導培育(Lead nurturing)

    自動化行銷可以引導培養,透過 EDM行銷活動進行對客戶動向的觀察,同時進行彈性調整,並進行再行銷,這個過程關鍵在於,引導培育涉及到轉換率,同時帶來為銷售增長。

    基於上述,自動化行銷是讓您公司行銷發展計劃的最佳方式。

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  4. 小型企業應如何制定出色的數位行銷策略?

    通常小企業的問題會面臨以下這幾點:

    • 公司預算有限
    • 有一個小的數位行銷團隊
    • 缺乏品牌知名度
    • 面臨市場競爭

    面臨上述情況,我們給小企業的建議如下:

    1:完善您的客戶服務

    雖然客戶服務從技術層面上來說,並不算是行銷,但良好的客戶服務可以讓企業產生良好口碑,客戶的評論能產生價值,在這方面就無關乎公司規模大小的問題。實際上,客戶對企業的好評就是最好的行銷黃金,不論是從社群媒體對話,EDM或其他形式,都可以多加利用宣傳。

    2:深入了解您的盈利來源-UTM

    作為小企業,行銷預算有限,因此唯一要花錢的動機必須是要確定,這件事會為企業帶來回報(業務),而這時候自動化行銷平台的UTN將會發揮重要作用。


    什麼是UTM?

    當我們在設定訊息模板的時候,會看到有個東西叫做 UTM,那什麼是 UTM?以及 UTM 的運作原理是什麼?

    在設定訊息模板中,會看到UTM的設定UTM (Urchin Tracking Module) 就是在平淡無奇的網址中,加入追蹤代碼,可以幫助我們掌握每位使用者的來源。在網址後面插入的這段代碼,我們稱之為UTM。例如我們在廣告連結中埋入UTM,透過Google Analytics輔助,我們可以在後台查看每個加入UTM網址的流量,更輕鬆地分析出使用者從哪個廣告連結到網站,以及廣告投放的成效。

    從fb點開廣告,會看到網址後面有一長串utm碼

    UTM 屬性

    UTM 接在一般的網址後面,其中包含了五種屬性,分別為:活動來源、活動媒介、活動名稱、關鍵字、活動內容。

    • 活動來源 (Campaign Source):是指從哪個網站連結過來,例如:facebook,那麼來源屬性則變成 utm_source=facebook
    • 活動媒介 (Campaign Meduim):是指從哪個廣告媒介連結過來,例如:關鍵字廣告,那麼媒介屬性則變成 utm_medium=ppc
    • 活動名稱 (Campaign Name):取一個方便自己認得的廣告活動名稱,例如:聖誕節特價促銷,那麼活動名稱屬性則變成 utm_campaign=xmas
    • 關鍵字 (Campaign Term):如果有在搜尋引擎下關鍵字廣告,則填寫這個欄位,例如:鞋子關鍵字廣告,那麼關鍵字屬性則變成 utm_term=shoes
    • 活動內容 (Campaign content):假如同一個連結投放到不同地方,可以在這邊做區分,例如同一個網站但分別放在兩篇不同的文章,那麼活動內容屬性則變成 utm_content=link1以及utm_content=link2
    以上的 UTM 屬性並沒有強制規定都要填寫,可以依照自己的需求來增減,自己看得懂即可。

    Google Analytics 分析

    在廣告加入了 UTM 以後,我們就可以從 Google Analytics 後台中查看。
    Google Analytics 後台

    有了UTM埋碼之後,我們可以更清楚掌握每個廣告投放的成效,針對有效的廣告進行擴大投放,不再浪費無用的廣告費。而且UTM是免費的,無須再額外花費廣告費用,就能讓原本的廣告效果加倍!

    自動化行銷工具可以讓你了解自己為公司帶來盈利的業務來源,透過UTM參數標記所有連結數據,並在自動化行銷工具進行設定,  這樣可以讓企業追踪潛在客戶的來源。同時這也可以讓您檢視自己的企業,是否在一些特定的業務來源沒有獲得盈利,這個時候您就可以考慮是否要改變這條來源或者是直接放棄,以節省資源和提升效率。

    3:進行有效的數位行銷

    由於小企業會面臨到知名度不足的問題,因此如果您的宣傳廣告支出過高,使得無法在大型貿易展覽會上購買展位,那這樣會導致民眾很難找到您的產品或服務,也就是說企業的曝光度無法普及到潛在客戶心理。

    所以要怎麼做到這一點?既要讓潛在客戶不會感到厭煩,又同時能讓潛在客戶接受的行銷方式,雖然確實在某些方面取決於市場和業務,但是如果是像我們Whoscome這樣的軟體公司,與潛在的經銷商(Dealer)和合作夥伴進行對話相比,和直接與用戶進行對話要容易得多。因為自動化行銷平台沒有直接嘗試出售經銷商或潛在夥伴的任何東西,而是幫他們銷售服務。

    什麼是經銷商?

    經銷商是指在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人,經銷商具有獨立的經營機構,擁有商品的所有權(買斷製造商的產品/服務),獲得經營利潤,多品種經營,經營活動過程不受或很少受供貨商限制,與供貨商責權對等。

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  5. 銷售人看過來 自動化行銷適合你的5大理由!

    如何發掘潛在客戶,甚至與之建立聯繫?。由於現在我們進入資訊化時代,幾乎每個行業都致力於建立資訊管道,而過去以來我們都要仰賴銷售人員為市場資訊的主要來源,但現在已經發生了非常大的轉變。

    為了應對這種轉變,數位行銷已成為許多企業的潛在客戶開發計劃的基石。但是,越來越強大的行銷團隊會導致跟銷售部門出現不一致,也就是說兩個部門之間缺乏連結。 

    而這樣的情況會導致客戶會在購買過程中,與銷售和行銷的互動方式產生差異。

    但本文要強調的是,自動化行銷是行銷人員可以使用的最強大的工具,並或是行銷與銷售之間重要的橋樑,尤其是對於銷售團隊來說,自動化行銷系統益處會更大。

    以下是自動化行銷非常適合銷售團隊的五大原因

    1在正確的時間發揮效率

    如何讓銷售人員與開發出來的潛在客戶建立起聯繫,進行深入互動,這是提高銷售效率的關鍵,因此銷售人員的時間安排至關重要。

    自動化行銷可以有效率的立刻鎖定銷售範圍,因為它可以潛在客戶的行為來更新關於潛在客戶的資訊。例如,當有客戶來到網站瀏覽時,自動化行銷就會把這個行為記錄下來,並根據設置,提醒銷售人員在什麼時間該做什麽事。

    這些提醒都是透過自動化行銷平台的數據分析得來,能大幅減少銷售人員在對於進行轉換潛在客戶的時間。根據Hubspot的研究統計,開發潛在客戶的所需要的處理時間,對於是否能最終順利與潛在客戶建立起互動至關重要,在某些情況下,快速對潛在客戶進行開發,可以讓銷售效率提高7倍。

    2)與行銷建立起緊密的聯繫

    銷售和行銷的結合,對於整體的客戶個人化體驗至關重要,因為這樣可以使服務水準保持一致性,並更好地滿足潛在客戶的期望。從本質上講,銷售人員的整個操作會變得更加精簡和有效。

    銷售和行銷的差異在於,行銷通常會進行搜尋網路和社群上的數據,而銷售部門則比較著重在和客戶之間的一對一的長期關係建立。

    自動化行銷可以創建潛在客戶活動的視覺圖,並和銷售部門共享,自動化行銷工具可以讓銷售人員查看潛在客戶和品牌之間進行的所有互動記錄,這些資訊對於銷售人員至關重要。

    自動化行銷系統可使銷售團隊能夠更好的了解買家的旅程,同時還可以幫助行銷人員覺得銷售人員應該會清楚互動的要點。銷售人員可以向行銷人員反饋哪些行銷策略帶來了最優質的潛在客戶,哪些需要額外的部署。

    總而言之,自動化行銷可以幫助行銷部門提高效率,並結合銷售部門為整體的公司盈利做出重要貢獻。

    3更精準掌握潛在客戶的心情  

    並非每個訪問網站的人都願意與銷售人員進行互動,同時潛在客戶中也有分等級,而銷售人員長期面臨銷售線索(Sales leads)傳遞速度過快的問題,而這樣會導致銷售人員與潛在客戶之間容易出現錯誤的互動,同時影響到行銷和銷售兩者之間的關係。

    而本文要強調的是,銷售和行銷兩者不應被視為兩個截然不同的實體,而應視為一個較大過程(顧客旅程)的兩個部分。自動化行銷則能提供潛在客戶的評分機制(訪客分級),這也是一個好的自動化行銷系統所必備的功能。

    什麼是訪客分級?

    訪客分級又稱商機評分(Lead Score),在許多大型B2B 公司銷售上,由於銷售人員時間與精力有限,行銷人員必須要能將潛在商機(Lead)分級,根據訪客過去行為,依據成交機率與業務金額大小進行評分分級,此種行為既為訪客分級。詳情請看:什麼是訪客分級

    4)儘早與客戶之間建立有意義的關係

    雖然客戶不喜歡銷售人員的推銷資訊,但是客戶完全不會排斥與了解他們需求的人交談,而這是自動化行銷工具最能切入的地方。

    自動化行銷能幫助銷售人員在開發潛在客戶的早期過程中就能節省效率,掌握客戶需求。同時自動化行銷工具可以透過顧客需求制定個人化需求。

    這樣有一個好處,那就是潛在客戶不會立即收到來自銷售人員的不符合他們需求期望的電話,而是從銷售人員的電郵接收到個人化的EDM,然後銷售人員就能進行培養商機。請參考:電子報內容沒人點擊?分析5大「低點擊率」背後因素構成

    個人化的EDM還能讓客戶吸收銷售人員希望客戶了解的資訊,這個資訊可以視為銷售人員所帶來的教育資源。請參考:如何憑藉自動化行銷「改善銷售渠道轉換」? 這裡有10種關鍵方法!

    5)整合顧客體驗

    除了銷售和行銷,公司其他部門的價值毫無疑問的也非常重要(IT或研發部門,是公司基石),但對於任何公司來說,行銷和銷售的同步都是至關重要的關鍵,本文所有討論的要點核心幾乎都圍繞在-銷售和行銷系統必須整合。尤其是銷售人員需要注意的是,改善銷售渠道轉換,其實就是自動化行銷的真正目標之一。

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  6. 前IBM行銷主管巴特曼:自動化行銷厲害到讓我畏懼

    傑夫·巴特曼(Jeff Bartman)是IBM的前高級行銷主管,後來擔任SAP市場與業務開發副總裁。他曾分享自己在傳奇CEO盧格斯特納(Lou Gerstner)的帶領下,如何用IBM進行市場行銷的經驗,直到遇見自動化行銷。

     

    IBM簡介

    國際商業機器公司(International Business Machines Corporation, IBM)是美國一家跨國科技公司及諮詢公司,總部位於紐約州阿蒙克市。IBM主要客戶是政府和企業。IBM生產並銷售電腦硬體及軟體,並且為系統架構和網路代管提供諮詢服務。截止2013年,IBM已在全球擁有12個研究實驗室和大量的軟體開發基地。IBM雖然是一家商業公司,但在材料、化學、物理等科學領域卻也有很高的成就,利用這些學術研究為基礎,發明很多產品。比較有名的IBM發明的產品包括硬碟、自動櫃員機、通用產品代碼、SQL、關聯式資料庫管理系統、DRAM及華森

    巴特曼表示,起初我和拳擊館的朋友一起接受到了一些EDM和網路廣告,裡面內容包括了婚紗和一些嬰兒用品,也是我那時第一次接觸到了自動化行銷這個工具。

    根據統計,美國商家一年會在自動化行銷上花費2.6億美元(約60億台幣)。但是一些統計數據則也反映出一些問題,比如根據Focus的調查,有50%的行銷主管表示他們尚未意識到自動化行銷系統的全部價值。而根據Forrester的調查,有47%的人表示,他們使用自動化行銷軟體到捨棄不用這個過程,所產生的潛在客戶僅僅只有4%。

    同時早期的數位行銷人員,雖然使用了自動發送EDM來達到目標,但他們發送的EDM往往都被歸類成垃圾郵件,這些結果都令行銷人員感到沮喪。


    自動化行銷展現了驚人創造力

    巴特曼表示,自動化行銷使我畏懼。因為自動化行銷讓我見識到了,所有的創造力,擬人化,親密感和強大的客製能力。

    成功的行銷必須了解您的客戶:行業背景,市場細分,地理位置,訪客分級,競爭環境,業務挑戰,預算流程。而自動化行銷的最大特色就是,這套系統能做到讓客戶認為,這不只是一個大家用的工具,而是對於每個客戶的特別精準一對一定制。

    目前自動化行銷在全球正處於當紅並蓬勃發展,全球多個大型公司都把自動化行銷系統用於客戶關係管理,潛在客戶生成,銷售自動化,市場需求評估。根據Emailmonday公司的研究,全球目前預計已有49%的公司正在使用自動化行銷軟體,同時該產業每年價值已高達近500億(台幣)。

    但需要注意的是,使用自動化行銷工具必須要用正確的方式,如果成效不彰,那就說明你的決策在某些環節出現了問題,請參考:7大致命的「自動化行銷錯誤」! 需要注意避免

     

    讓巴特曼震驚的是:Lead Gen(獲取銷售線索) 竟不再需要。

    什麼是Lead Gen(獲取銷售線索)?

    在行銷中,潛在客戶的產生是消費者對企業的產品或服務的興趣或詢問的引發。可以創建銷售線索以用於建立清單,獲取電子通訊清單或銷售線索等目的。產生潛在客戶的方法通常屬於廣告範疇,但也可能包括非付費來源,例如自然搜索引擎結果或現有客戶的推薦。

    巴特曼表示,早在自動化行銷開始引起人們關注時,他就已經在IBM的一個大型業務部門做行銷工作,同時採用了自動化行銷技術,在當時看來這非常是一個非常吸引人的新技術。

    巴特曼表示,對於我們從事市場行銷的人來說,IBM的政策已開始全力推行自動化。因此那時候我們開始以製造,零售和融資三合一的方式進行自動化行銷。我們非常有效率的創建了一個行銷標準,這讓事情變得統一,簡單容易,最驚人的是,我們甚至實現了規模經濟,從而進行量化行銷。

    巴特曼繼續說道,那時我的主管從美國運通公司加入IBM,他希望自己的團隊能專注於完成交易,與客戶建立長期的關係,因此提出更高的目標,那就是更進一步了解客戶的需求。而針對Lead Gen的領域,有一次在會議上,巴特曼的主管對此進行了一次鄭重告誡。

    當時雖然已在致力於自動化行銷,但會議上仍有銷售人員抱怨,稱他們需要Lead Gen(獲取銷售線索),而巴特曼主管不耐煩的回應,Lead Gen?如果我的銷售人員在使用自動化行銷的時候仍需要Lead Gen,那他們的方式就是錯的!

    他強調,我為全球最大的銀行擔任了具有全球損益責任的高薪董事職位,所以我希望的是,我的員工能每次知道客戶對項目,RFP(需求方案說明書)的任何想法,而做到這個需要自動化行銷。

    IBM的自動化細分客戶(Segmentation Automation)

    IBM啟動了名為Segmentation Automation的計劃,從八個大型部門開始,以越來越細的粒度來分析業務:行業,市場細分,公司規模,地理位置,國家和特定行業的軟體解決方案領域。

    細分工作創建了可管理的客戶群,足夠小的clusters,並用於「高度接觸的特定帳戶(account-specific)」的行銷計劃。

    IBM從細分發現,全球18家銀行提供了IBM超過80%的收入。由於實現掌握數量可控的客戶,IBM幾乎可以預先確定自己的行銷範圍。細分根據IBM的可用資源顯示了一個銷售覆蓋率模型,圍繞特定帳戶(account-specific)的高接觸量身制定了行銷計劃,成為高價值行銷(higher-value form of marketing)。

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